流體處理行業回顧與展望——來自流體處理行業的4家領先制造商講述了他們在2009年的發展情況以及未來的戰略規劃。

搶占中國的新興市場

　　Karlrez®全氟橡膠密封件主要是作為泵的的密封部件，是杜邦發明的革命性產品和全球最高端的密封組件之一。

　　“雖然在中國推廣的時間不是很長，但在金融危機以前，我們整個業務的發展非常順利，在泵行業的年增長率可達60-70%。增長的主要驅動力在于近兩年國內化工行業的迅速發展，許多新的項目、新的工廠投產、擴建。例如：中國是世界第一的紡織大國，PTA產能已經占到世界產能的約50%。Karlrez®是這個行業必需的一種產品，我們的增長也得益于這些產業的需求。”唐鈞偉先生總結了Karlrez®在2007和2008年的增長情況。

　　“金融危機以后，新擴建的項目或增加的產能減少，今年Karlrez®的業務雖然沒有實現前兩年的大幅增長，但保持了穩定并有一定程度的增長。因為國內某些行業的需求出現了一些新的變化。例如污水處理、煤炭和石油的脫硫等原來銷售量相對比較少的行業，隨著環保要求的提升，（在某些場合）原來的橡膠密封已不能滿足耐腐蝕的要求，因此我們針對此需求推出了新的牌號。2010年，Karlrez®在化纖等行業的增長可能難以持續前兩年的增速，但環保、污水處理、脫硫等行業的應用會越來越多。”他繼續說道。

　　在服務上，為了方便泵行業客戶選擇合適的Kalrez®牌號，杜邦的技術人員和經銷商可為其提供咨詢，我們更新了杜邦的中文網站，現在客戶可以根據特定的工況應用相關的軟件，在網上進行選型。

　　唐先生還透露，在產品上，杜邦明年會推出一個全新的耐受胺的牌號，其使用期限和性能表現比現有產品更具優勢，但成本反而有所下降。這一高性價比的新產品將會成為明年的增長點之一。

　　此外，在制造技術上，杜邦更新了分段硫化工藝，以使其適應制造尺寸更大的橡膠密封件，無需大型模具，前期的開發成本和生產成本都大大降低。

　　Vespel®是杜邦開發出的另一種高性能泵用部件，采用先進復合材料制成，主要用于煉油廠和石化廠。這種復合材料可以減小葉片和研磨環之間的間隙，從而提升泵的工作效率，降低能耗，因此運行成本也就降低了。另外，材料的耐磨損性和耐高溫性使Vespel®部件即使在泵空轉狀態下，也能保持良好的尺寸穩定性，避免泵的鎖死。

杜邦高性能彈性體 客戶經理 唐鈞偉 (左)　　杜邦高性能聚合物Karlrez®及Vespel®制品亞太區經理 陳怡光博士

　　陳怡光博士對于Vespel®在中國的推廣和應用胸有成竹：“今年10月，Vespel®通過了API認證，中國用戶對于提升效率和減少維護的需求越來越多，我們也正積極地將Vespel®介紹到中國的煉油廠和石化廠這一新興市場內。我們一直與OEM合作進行開發，在銷售戰略上，我們會在正確的銷售管道，給客戶以適當的技術支持。例如我們會帶著一臺干運轉機為操作人員作現場演示，一步一個腳印地與每個客戶進行認真的溝通。”

　　陳博士介紹說，2009年，杜邦在新興市場的著力非常大，我們期盼它在將來可以帶動杜邦全球業務的增長。這些新興市場包括中國、東南亞、印度、南美和東歐。

　　杜邦；www2.dupont.com

加快渠道整合 實現快速增長

　　從2006年6月搬入廠房，2007年10月正式開業到現在一共3年的時間，澤尼特走過了兩個階段。第一個階段是投產，實現批量化生產。澤尼特蘇州工廠經過一年多的籌備，原材料完全實現了部分國產化。目前蘇州工廠上半年的ppm（每百萬件有質量的水泵）只有802，而且還在持續下降中。第二個階段是實現國內銷售。投產階段僅僅是滿足出口，從2008年開始，澤尼特開始布局中國的銷售網絡，尋找合作伙伴，開展試探性的銷售，經過半年的市場調查，拜訪潛在的客戶，從2008年下半年開始了真正的國內銷售；到2008年底真正完成了銷售網絡的布局，在重點的城市有了合作伙伴。我們的銷售模式是經銷模式，與經銷商一起開展業務。2008年的蘇州工廠的出口比例還在95%以上，而2009年國內銷售額就已經增加到45%。

　　除了銷售部門，蘇州工廠還成立了研發部，為不斷推出新產品奠定基礎。目前蘇州研發中心已經取得了9個專利，正在申請的有17個。明年一款完全由蘇州工廠研發的新產品將投產，這是一款用于民用行業不銹鋼水泵。

澤尼特泵業（蘇州）有限公司 總經理 祁強

　　2008年下半年正是金融危機開始的時候，而危機既是危險又是機遇。澤尼特經歷的是冰火兩重天：出口業務受影響非常明顯，出口訂單下滑了30%以上。而今年國內的銷售額比例已經從去年的5%提高到了今年的45%。國家4萬億的刺激計劃是比較成功的，我們生產的是環保相關的產品，主要涉及建筑和重大的市政工程等。得益于國家很好的政策，2009年我們得以完成既定目標。因為我們的基數還比較小，明年的增長預計超過50%，2010年，澤尼特會加大幾方面的投入，首先是渠道整合，將我們的兩個渠道（門面和項目經銷商）從管理模式上進行整合，把兩者的市場定位和客戶群體細分得更加清晰，避免資源的浪費，實現資源共享。

　　另外，我們會在開發新門店的同時，加大門店的宣傳力度。門店是澤尼特比較重要的一個渠道。此外我們內部有專門的門店銷售工程師和項目工程師，為特定的經銷商提供支持。

　　在項目方面，我們會努力提高項目的成功率，通過擴大項目的數量，來提高項目的質量。收集市場信息、提高項目來源的可靠性是明年工作的重點。

　　就目前的全球經濟而言，我個人認為真正復蘇大約還要一年的時間，這是一個快速下降、緩慢恢復的過程。明年歐洲和亞太出口市場的增長預計在5%左右，澤尼特集團里我們的姐妹公司都將會在2010年努力開發新的市場，來彌補危機造成的影響。

　　就國內市場而言，則取決于大的宏觀經濟環境，澤尼特在2010年預計會繼續保持增長，增長率大約在50%左右。國家4萬億的投資中還有許多項目沒有投產，仍在實施中。

　　對于澤尼特，我們本身是比較新的品牌，市場容量足夠大，因此50%的增長預期是合理的。中央政府投入的4萬億會帶來持續影響，地方政府也會加大投入。雖然房地產市場不會延續今年快速上升的通道。但大環境還是比較令人樂觀的。另外2010年世博會將在上海開幕，中央政府會確保經濟的穩定。因此，在這樣的經濟背景下，通過我們的項目和門店經銷商的互相促進，澤尼特有信心完成這一目標。

　　澤尼特；www.zenit.cn